‘Nog slechts 2 kamers voor deze prijs.’ Zes strategieën om invloed uit te oefenen
Beïnvloeden kun je leren. Zou het niet briljant zijn als je een toverformule had waarmee je gedrag, gedachtes of ontwikkelingen op het werk een gewenste kant op kant kunt sturen? Het slechte nieuws … die formule is er niet. Het goede nieuws is … er zijn technieken waarmee je een heel eind komt.
Robert Cialdini – een Amerikaanse professor in marketing en psychologie – publiceerde in 1984 zijn wereldberoemde boek Influence: The Psychology of Persuasion. In dit boek behandelt hij zes strategieën waarmee mensen beïnvloed kunnen worden, namelijk: Wederkerigheid, Schaarste, Autoriteit, Sympathie, Sociale bewijskracht en Consistentie & Commitment. Beïnvloeden kun je leren.
Strategie 1: Wederkerigheid – ‘Voor wat hoort wat’
Heel Nederland kon de laatste race van het Formule 1 seizoen 2021 gratis kijken op TV. Een kadootje van provider Ziggo, die vond dat iedereen dit unieke moment – waarin Max Verstappen wereldkampioen werd – moest kunnen beleven. Een sterk staaltje van wederkerigheid. Je geeft iets ‘gratis’ weg, in de hoop dat de ander je er iets voor teruggeeft. Andere voorbeelden zijn een gratis e-book of relatiekaart -of geschenk aan het eind van het jaar.
Strategie 2: Schaarste – ‘Nog maar 3 kamers voor dit tarief’
Ken je het verhaal van de musical Soldaat van Oranje die nu dan ècht zou stoppen? Nou, de musical ging tóch nog een jaar door. Schaarste creëren (of fingeren) werkt. Mensen willen graag datgene hebben wat moeilijk te verkrijgen is. “Het zal wel goede kwaliteit zijn dan”.
Strategie 3: Autoriteit – ‘U zult het wel het beste weten, dokter’
Door socialisatie hebben wij geleerd een autoriteit te gehoorzamen. Een diploma, jarenlange ervaring, certificaat en keurmerk geven autoriteit. Maar bijvoorbeeld ook kleding (de witte doktersjas of de strepen op de mouw van een piloot), ‘grijze slapen’ en taalgebruik doen dat.
Strategie 4: Sympathie – ‘Gefeliciteerd met je verjaardag’
Mensen laten zich sneller overhalen door mensen die ze mogen. Denk dus goed na wie je een projectteam laat aansturen of welke collega je naar een nieuwe klant stuurt. Sympathie zit hem in simpele dingen. Denk aan een oprecht compliment of een appje dat je stuurt wanneer je klant jarig is.
Strategie 5: Sociale bewijskracht – ‘Ruim 1.000 tevreden klanten gingen je voor’
Mensen zijn kuddedieren. “Als zoveel anderen het kopen, moet het wel goed zijn”. Een techniek waar onder meer Booking.com gebruik van maakt (‘Deze kamer is de afgelopen 24 uur 3 keer geboekt op deze datum’). Maar die je ook in de Gamma krant tegenkomt (‘Klanten geven deze boormachine 4 sterren uit 5’).
Strategie 6: Commitment & Consistentie – ‘Wie A zegt, moet ook B zeggen’
Als we ergens akkoord mee zijn gegaan, willen we daarna gedrag laten zien dat daarmee consistent is. Denk aan de herinneringsmail die je van je favoriete webshop krijgt (“Hoi, deze jas staat al 3 dagen in je boodschappenmandje. Vergeet je hem niet af te rekenen?”). De Belastingdienst vraagt bij bepaalde aangiftes tegenwoordig vooraf een handtekening ‘voor eerlijk invullen’ in plaats van aan het eind. Gevolg is dat de aangiftes ook daadwerkelijk eerlijker worden ingevuld.
Je kunt handig gebruik maken van de strategieën wanneer je bijvoorbeeld een offerte of marketingboodschap opstelt, een verkoopgesprek voert of website ontwikkelt. Als je meerdere strategieën combineert, zal het effect sterker zijn dan wanneer je er één gebruikt. Kortom, beïnvloeden kun je leren.
Succes!
Training Resultaatgericht verkopen
Natuurlijk kan FocusXL je ook leren werken met de technieken van Cialdini, bijvoorbeeld in onze training Resultaatgericht verkopen.