Wij maken gebruik van cookies

Om je zo goed mogelijk van dienst te kunnen zijn, maken wij gebruik van cookies. Door de cookies te accepteren, word je herkend. Zo kunnen we onze website afstemmen op jouw persoonlijke voorkeuren en kunnen we je relevante informatie en advertenties laten zien. Voor meer informatie kun je kijken bij ons cookie- en privacybeleid. Door gebruik te maken van deze website of door hiernaast op akkoord te drukken, geef je aan akkoord te zijn met het gebruik van cookies.

Ik ga akkoord

Nieuwsbrief ontvangen?

Op de hoogte blijven van interessante trainingen, events en ontwikkelingen?
Ontvang onze nieuwsbrief!

Ervaren specialisten Maatwerk E-coaching Resultaatmetingen

Hoe je gedrag invloed heeft op je mening…

Hoe je gedrag invloed heeft op je mening…

Je hoeft geen psycholoog te zijn om te weten dat jouw ideeën en overtuigingen invloed hebben op het gedrag dat je laat zien. Maar, wist je dat het ook omgekeerd werkt? Jouw gedrag kan er ook voor zorgen dat je, je mening aanpast.

Een mooie illustratie hiervan komt van Aesopus: Een hongerige vos ziet een tros druiven hangen, hoog in een wijnrank. Hij kan er nét niet bij, zelfs niet als hij springt. Uiteindelijk geeft hij het op en met zijn neus in de lucht loopt hij weg: “Wat stom van me, ik dacht dat die druiven rijp waren, maar ze zijn hartstikke zuur. Die druiven wil ik helemaal niet!”.

Een leuke anekdote, maar waarom doet de vos dit? Het heeft alles te maken met de tegenstrijdigheid die is ontstaan tussen zijn opvattingen en gedrag:

  • Ik heb honger.
  • Ik kan niet bij de druiven.

Misschien kun je, je voorstellen dat die tegenstrijdigheid niet prettig voelt en een onaangename spanning veroorzaakt. Deze spanning wordt in de psychologie ook wel Cognitieve Dissonantie genoemd. In een poging de spanning te verkleinen past de vos zijn opvattingen aan:

  • Ik wil helemaal geen onrijpe druiven.

Net als de vos, zijn jij en ik ook ontzettend handig in het goedpraten van ons gedrag. Kies je er als student zelf voor om een vernederende ontgroening te doorstaan? Dan moet die studentenclub wel fantastisch zijn! Heb je een veel te dure broek gekocht? Tja, de kwaliteit is écht uitzonderlijk en hierin voel je, je veel zekerder. Valt de uitdaging in je nieuwe baan toch wat tegen? Ach, het belangrijkste is dat je leuke collega’s hebt.

Herkenbaar? Logisch, we doen het immers allemaal wel eens en eigenlijk is er ook niets mis mee. Het zorgt ervoor dat we ons goed (blijven) voelen over het gedrag dat we laten zien. Toch zit er ook een keerzijde aan Cognitieve Dissonantie en pakt het niet altijd goed uit…

Zo kreeg ik in het ‘Salesvak’ de afgelopen jaren met enige regelmaat van de klant te horen: “Ik denk er nog even over na”. Mijn reactie was doorgaans: “Oké, wanneer kan ik u het beste terugbellen? Niets mis mee dacht ik. Tot ik me realiseerde dat ik hiermee onbewust Cognitieve Dissonantie bij de klant creëerde:

  • Ik ben enthousiast over hetgeen me geboden wordt.
  • Ik heb nog geen akkoord gegeven op de offerte.

Oplossing:

  • Ik ben een verstandig mens, ik heb nog niets getekend omdat training nu geen prioriteit heeft. 

Tja, dat schiet natuurlijk niet op. Tegenwoordig heb ik meer succes door te reageren met: “Goed dat u een weloverwogen beslissing wilt nemen. Als ik vragen mag, waar twijfelt u nog over?”

Hiermee creëer ik in plaats van Cognitieve Dissonantie nieuwe kansen om de deal te sluiten!

Herkenbaar? Probeer dan eens voor jezelf uit welke reactie jou nog meer succes geeft in je salesgesprek. Succes!

FocusXL
Lauri Broekhuis

Meer weten over Cognitieve Dissonantie en hoe jij nog effectiever kunt worden in je Communicatie en/of Sales? Neem contact met ons op en we helpen je graag!

Kennismaken met ons?

Joeri Besnyoi

Vraag het aan
Joeri Besnyoi

Uw browser is niet meer van deze tijd!

Update uw browser om optimaal van deze website (en vele anderen) te genieten Nu updaten!

×