Wij maken gebruik van cookies

Door gebruik te maken van onze website ga je akkoord met onze cookies. Voor meer informatie kun je kijken bij ons cookie- en privacybeleid.

Ik begrijp het

Nieuwsbrief ontvangen?

Op de hoogte blijven van interessante trainingen, events en ontwikkelingen?
Ontvang onze nieuwsbrief!

Ervaren specialisten Maatwerk E-coaching Resultaatmetingen

(ON)Bewust?

(ON)Bewust?

De vorige keer heb ik het in mijn blog al kort gehad over supermarktpsychologie. Waarom eindigen we vaak met een vollere boodschappentas dan we van plan waren? En waarom laten we ons verleiden door op=op deals en 2 voor 1 acties? Het antwoord ligt in een trukendoos vol beïnvloedingstechnieken…

In eerste instantie dacht ik dat dergelijke verkooptactieken zich veelal onbewust afspelen. Immers, ik ben toch zeker geen dief van mijn eigen portemonnee door er telkens weer in te trappen? Ja en nee, zo weet ik nu. Om je dit antwoord uit te leggen neem ik je graag mee naar Mc Donalds…

Medium of Large? Bekende vraag? Denk het wel! Ik kom niet vaak bij Mc Donalds maar het valt me op dat deze vraag me steevast wordt gesteld wanneer ik een cola bestel. Een slimme truc die bekend staat onder de naam ‘deep selling’. Het betekent niets anders dan meer van hetzelfde verkopen. Ik weet inmiddels dat er miljoenen euro’s verdiend worden door de optie ‘small’ weg te laten en toch blijf ik keurig kiezen voor ‘medium’ of ‘large’. Waarom? Omdat het gevoelsmatig raar blijft om te kiezen voor iets wat mij niet als keuze wordt aangeboden…

Leuk weetje: uit onderzoek blijkt dat het merendeel van de mensen kiest voor de optie die als laatste wordt genoemd. Zo gaan we dus van een small cola naar een large cola!

Wilt u er friet bij? Ook zo’n mooie vraag. Bekend onder de naam ‘cross selling’, het verkopen van aanverwante producten. Ook hier ben ik me ervan bewust dat het een verkooptruc is, maar ik blijf er wederom in trappen. Het is net zoiets als “Denk niet aan de roze olifant”. Wat ga je dan doen? Precies! Aan een roze olifant denken. Zo gaat het ook met het woord friet, het is een trigger voor mijn smaakpapillen en dus bestel ik het. Medium of large? Welke saus wilt u er bij? Je snapt het wel, waar ik kwam voor een small cola eindig ik met een heus menu.

Kern van dit verhaal? Verkooptactieken spelen zich in eerste instantie veelal onbewust af, maar zelfs wanneer we ze eenmaal kennen blijft het effect vaak overeind.

Ben je dan een dief van je eigen portemonnee? Theoretisch gezien natuurlijk wel, ik wilde immers alleen een small cola. Gevoelsmatig echter niet. Dat komt doordat we dergelijke keuzes graag voor onszelf verantwoorden. “ik heb een menu gekozen omdat ik trek had, het was immers toch bijna etenstijd en ik had het te druk om te koken”. In de psychologie noem je dit cognitieve dissonantie; het oplossen van de onaangename spanning die ontstaat door tegenstrijdigheden. In dit geval geeft het mij een goed gevoel over mijn menukeuze en stap ik met een tevreden gevoel terug in de auto.

Echter… cognitieve dissonantie werkt in sommige gevallen beter dan in andere. Zo kan een goedbedoelde “ruilen binnen 30 dagen” garantie averechts uitpakken. Daarover binnenkort meer!

Voor nu: denk even niet aan hoe jij de klik met de klant maakt, hoe jij je doelstelling bepaalt of hoe je de leiding neemt en behoudt in een gesprek. En vooral, denk niet aan hoe jij nog meer resultaat uit jouw verkoopgesprekken kunt behalen.

…Dacht je er stiekem toch aan en wil je meer weten over onze verkooptrainingen? Kijk dan eens op onze website of neem contact met ons op via 0547-745005. We horen je graag!

FocusXL
Lauri Broekhuis

Kennismaken met ons?

Willeke Kluijfhout

Vraag het aan
Willeke Kluijfhout

Uw browser is niet meer van deze tijd!

Update uw browser om optimaal van deze website (en vele anderen) te genieten Nu updaten!

×