Met VIS buig je een bezwaar professioneel om naar een oplossing

 

 

“Ik vind jouw offerte te duur”

“Pffff, 3 maanden levertijd is wel erg lang”

“Kunnen die junioren in jouw team onze complexe uitdaging wel aan?”

“Jouw idee sluit niet goed aan bij de visie van onze organisatie”

“Hier gaat mijn leidinggevende nooit meer akkoord”

 

Bezwaren weerleggen

Je hebt vast wel eens een van bovenstaande reacties gehad in een gesprek. Balen, je ging vol vertrouwen het gesprek in en je stuit direct op weerstand. Je zoekt in je hoofd naar een tegenreactie. Het liefst een reactie waarmee je het bezwaar in één keer professioneel wegvaagt. Hmmm… je komt er niet uit in je hoofd. Klamme handjes. De tijd tikt voort.

Herkenbaar? In plaats van direct in de oplossingsmodus te schieten, adviseren wij eerst iets anders te doen: begrijpen wat je gesprekspartner precies bedoelt. Want hoe duur is ‘te duur’ precies? En wat ziet je klant als een normale levertijd?

De VIS-aanpak helpt je om slim om te gaan met weerstand. VIS bestaat uit drie stappen en we lichten ze hieronder toe.

Stap 1. De V van Verduidelijken
De V staat voor Verduidelijkingsvraag. Komt je gesprekspartner met een bezwaar dat niet concreet genoeg is? Of schiet hij ‘uit de heup’? Vraag dan om verduidelijking.

  • Ander: Ik vind jouw offerte te duur.
  • Jij: Wat is te duur voor jou? Wat is je budget? Wat is een acceptabele prijs?
  • Ander: Jouw idee sluit niet goed uit bij onze visie.
  • Jij: Hoe luidt deze visie? Welke elementen uit mijn idee botsen daarmee?

Stap 2. De I van Inleven en Isoleren
De I staat voor Inleven en Isoleren. Is het bezwaar helder? Toon daar dan begrip voor. De woorden “Ik begrijp …” zijn in dit geval goud waard. TIP: bedenk altijd wat het positief tegenovergestelde is.

  • Ander: Het kost me te veel tijd en gedoe.
  • Jij: Terecht dat je op een efficiënte manier wilt communiceren.
  • Ander: Ik vind jouw offerte te duur.
  • Jij: Ik begrijp dat je het liefst een marktconforme prijs betaalt.

Is het inleven gelukt? Dan is het tijd om het bezwaar te isoleren en een goed totaalbeeld te creëren. Soms zit er namelijk meer onder de ijsberg.

  • Jij: Stel het blijkt helemaal niet zo moeilijk te zijn als je had gedacht. Wil en kan je het dan wel oppakken?
  • Jij: Stel dat de prijs geen issue is, spreekt de rest van mijn aanbod dan voldoende aan om met ons in zee te gaan?

Stap 3. De S van Succesvol weerleggen
Het succesvol weerleggen van de weerstand kan plaatsvinden wanneer de werkelijke bezwaren boven tafel zijn. Vat vervolgens de gemaakte afspraken samen en bied een oplossing aan.

  • Jij: Hoe kunnen we ervoor zorgen dat je je prettig voelt in onze samenwerking?
  • Jij: We starten iedere maandag met een bak koffie om bij te praten over de afgelopen week. Wanneer er tussentijds iets is, kun je altijd aan de bel trekken.
  • Jij: Ik kan de prijs met 10% terugbrengen, maar alleen als ik jouw commitment krijg voor niet 1, maar 2 jaar samenwerking. Hebben we dan een deal?

Pas de VIS-methodiek zelf eens toe en voel je als een vis in het water … eeuhh jouw communicatie. 

 

 

Bezwaren weerleggen leer je in de Training Effectief Communiceren

Communiceren doen we de hele dag door. Meestal zijn we er niet zo bewust mee bezig. Wat als we dat meer zouden doen? Deze training geeft inzichten en tips om meer uit je gesprekken en relaties te halen.

 

X